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Comitê Canal Indireto

O Comitê Canal Indireto, atuando em parceria com a indústria, busca desenvolver a eficiência e as boas práticas do mercado mercearil. Criado em 2015, o comitê teve até 2017 o papel de conhecer, ajustar e definir conceitos e padrões para cada modelo de negócio do Canal Indireto nacional.

A partir de 2018, o comitê se mobilizou para construir em conjunto com a indústria uma estratégia alinhada entre os elos da Cadeia de Abastecimento com objetivo de avaliar a situação atual do mercado, observar as tendências e definir novas ações capazes de preservar o equilíbrio saudável e ético entre as empresas que são referências do setor.
Durante a 39ª Convenção Anual do Canal Indireto – ABAD 2019 ATIBAIA, as conclusões desses encontros foram apresentadas sob a forma de painel, que definiu três tendências para a cadeia de abastecimento do futuro:

  • 1) Maior acesso a informações, visando aumentar a eficiência na operação através de melhorias na gestão e adoção de modelos colaborativos;
  • 2) Segmentação e especialização como pontos essenciais para a sobrevivência do Canal Indireto;
  • 3) O avanço de novas tecnologias que mudarão o papel do vendedor, que passará a atuar mais como consultor de negócios do que como tirador de pedidos.

Em 2019, este Comitê liderou uma iniciativa inédita de aproximação entre líderes de grandes indústrias e agentes de distribuição do Brasil para discutir o futuro do Canal Indireto, por meio de três encontros organizados ao longo do ano pela ABAD em parceria com a FIA/USP e Integration Consulting, reunindo grandes indústrias do setor mercearil nacional como Ajinomoto, Cargil, Diageo, Flora, Henkel, J.Macêdo, Johnson & Johnson, Mondelez, Nestlé, Pepsico, P&G e Química Amparo, além de importantes representantes do setor atacadista e distribuidor como Distribuidora Oniz, Destro Macroatacado, Nordil Distribuição, Atacado Vila Nova, Fasouto Distribuidor, Grupo Bate Forte, Grupo Martins, JC Distribuição e Makro Atacadista.

As principais conclusões desse ousado projeto fazem parte da programação da Convenção Anual ABAD 2021, mas o trabalho de divulgação e aplicação das principais conclusões em busca do melhor resultado para o Canal Indireto é contínuo.

MODELOS DE NEGÓCIOS DO SEGMENTO ATACADISTA E DISTRIBUIDOR:

1) Atacadista generalista com entrega – Compra e vende produtos de fornecedores da Indústria sem vínculo de exclusividade ou de território. Faz a venda ao varejo por meio de visitas de RCAs/vendedores e entrega no estabelecimento do cliente varejista. Atende principalmente o pequeno varejo independente. Tem custos com vendedor e entrega.

2) Atacadista de autosserviço – Compra e vende produtos de fornecedores da indústria sem vínculo de exclusividade ou de território. Nesta modalidade, o cliente vai até a loja, paga na saída e transporta as compras em veículo próprio. Não tem custos com vendedor e entrega. Fazem parte deste modelo:
• CASH & CARRY: Mais de 50% das vendas feitas a pessoa jurídica
• ATACAREJO: Mais de 50% das vendas feitas a pessoa física
• BALCÃO: No caso do balcão, o cliente tem a assistência de um atendente.

3) Distribuidor (especializado ou exclusivo) – Compra e vende produtos de fornecedores da indústria, com os quais possui vínculo de exclusividade, fazendo a venda ao varejo por meio de visitas de RCAs/vendedores e entregando no estabelecimento do cliente varejista. Tem custos com vendedor e entrega. A exclusividade pode ser por:
• MARCA, EMPRESA OU REGIÃO
• CATEGORIA DE PRODUTO: Ex.: bebidas, limpeza, higiene pessoal, cosméticos
• CANAL: Ex.: farma, hotel, restaurante, padaria etc.

4) Agente de serviços – É remunerado por comissão sobre volume de serviço prestado, em diversas áreas:
• ÁREA COMERCIAL (BROKER/RCA): Faz a operação comercial e financeira, desempenhando as funções de vendas e cobrança.
• OPERADOR LOGÍSTICO (CD/FROTA): Realiza funções de distribuição física dos produtos e também de movimentação e armazenagem de cargas para a indústria, que assim não precisa manter depósito na região em que atua seu operador logístico.
• MERCHANDISING (PROMOTORES): Realiza atividades no ponto de venda (PDV) que visam promover marcas e produtos com o objetivo de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.

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COMITÊ CANAL INDIRETO

Líder
Emerson Destro
Presidente da ABAD

Coordenadores
Nelson Barrizzelli
Pesquisador da FIA
barrizzelli@agcintl.com

Roger Saltiel
Integration Consulting
rsaltiel@integrationconsulting.com

Oscar Attisano
Superintendente Executivo da ABAD
oscar@abad.com.br