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Comitê Canal Indireto

O Comitê Canal Indireto, atuando em parceria com a indústria, busca desenvolver a eficiência e as boas práticas do mercado mercearil. Criado em 2015, o comitê teve até 2017 o papel de conhecer, ajustar e definir conceitos e padrões para cada modelo de negócio do Canal Indireto nacional.
A partir de 2018, o comitê se mobilizou para construir em conjunto com a indústria uma estratégia alinhada entre os elos da Cadeia de Abastecimento. Os encontros foram divididos em três frentes de discussão: desafios comerciais enfrentados (PRESENTE), tendências de mercado para as relações comerciais (FUTURO) e, finalmente, como se preparar (TRANSPOSIÇÃO).
As conclusões desses encontros foram apresentadas sob a forma de painel na Convenção Anual de 2019, que definiu três tendências para a cadeia de abastecimento do FUTURO: 1) Maior acesso a informação; 2) Segmentação e especialização; 3) Papel do vendedor.
Em 2020, o Comitê trabalhou a TRANSPOSIÇÃO e, a partir das tendências para o FUTURO, levantou cases dos agentes de distribuição e da indústria para mostrar na prática o que está sendo feito nas empresas. Porém, após um ano de pausa nos trabalhos devido à pandemia, os cases tiveram de ser revisitados para serem apresentados na Convenção Anual de 2021.
O resumo dos cases foi compilado em um material impresso que foi entregue aos participantes da Convenção Anual e está disponível no site da ABAD.

MODELOS DE NEGÓCIOS DO SEGMENTO ATACADISTA E DISTRIBUIDOR:

1) Atacadista generalista com entrega – Compra e vende produtos de fornecedores da Indústria sem vínculo de exclusividade ou de território. Faz a venda ao varejo por meio de visitas de RCAs/vendedores e entrega no estabelecimento do cliente varejista. Atende principalmente o pequeno varejo independente. Tem custos com vendedor e entrega.

2) Atacadista de autosserviço – Compra e vende produtos de fornecedores da indústria sem vínculo de exclusividade ou de território. Nesta modalidade, o cliente vai até a loja, paga na saída e transporta as compras em veículo próprio. Não tem custos com vendedor e entrega. Fazem parte deste modelo:
• CASH & CARRY: Mais de 50% das vendas feitas a pessoa jurídica
• ATACAREJO: Mais de 50% das vendas feitas a pessoa física
• BALCÃO: No caso do balcão, o cliente tem a assistência de um atendente.

3) Distribuidor (especializado ou exclusivo) – Compra e vende produtos de fornecedores da indústria, com os quais possui vínculo de exclusividade, fazendo a venda ao varejo por meio de visitas de RCAs/vendedores e entregando no estabelecimento do cliente varejista. Tem custos com vendedor e entrega. A exclusividade pode ser por:
• MARCA, EMPRESA OU REGIÃO
• CATEGORIA DE PRODUTO: Ex.: bebidas, limpeza, higiene pessoal, cosméticos
• CANAL: Ex.: farma, hotel, restaurante, padaria etc.

4) Agente de serviços – É remunerado por comissão sobre volume de serviço prestado, em diversas áreas:
• ÁREA COMERCIAL (BROKER/RCA): Faz a operação comercial e financeira, desempenhando as funções de vendas e cobrança.
• OPERADOR LOGÍSTICO (CD/FROTA): Realiza funções de distribuição física dos produtos e também de movimentação e armazenagem de cargas para a indústria, que assim não precisa manter depósito na região em que atua seu operador logístico.
• MERCHANDISING (PROMOTORES): Realiza atividades no ponto de venda (PDV) que visam promover marcas e produtos com o objetivo de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores. •

Líder do Comitê Canal Indireto:
Leonardo Miguel Severini – Presidente da ABAD

Coordenadores:
Nelson Barrizzelli
Pesquisador da FIA
barrizzelli@agcintl.com

Roger Saltiel
Integration Consulting
rsaltiel@integrationconsulting.com

Oscar Attisano
Superintendente Executivo da ABAD
oscar@abad.com.br