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Cinco anos em cinco meses

Para o atacadista, o e-commerce oferece a facilidade de serem colocados novos produtos sempre que sentir um aumento da demanda e a flexibilidade de ajustar o sortimento.

Oconsumidor brasileiro encontrou no e-commerce uma maneira segura e rápida de se abastecer em tempos de isolamento social. Já o pequeno e médio varejo que comercializa produtos considerados essenciais também precisou recorrer às compras online para manter seu estabelecimento abastecido. Porém, para quem ainda não está tão familiarizado com essa ferramenta, é difícil entrar no mundo digital?

De acordo com o consultor Eduardo Terra, presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo, muitas empresas do setor atacadista e distribuidor já aderiram ao e-commerce. “A pandemia acelerou o processo de digitalização das empresas. Uma evolução no mundo digital que se esperava para cinco anos ocorreu em cinco meses”. Terra destaca que não é difícil para uma empresa montar o seu e-commerce. “O primeiro passo é escolher a plataforma que mais se adapte à sua realidade. Hoje, há boas empresas no mercado que oferecem plataformas de e-commerce com custos compatíveis aos pequenos e médios empresários do setor”.

A Infracommerce é uma empresa especializada na prestação de serviços de e-commerce. Kai Schoppen, CEO da Infracommerce, destaca que a ferramenta é fundamental nesses momentos em que a força de vendas de muitas empresas não está saindo a campo. “Com a venda online, o cliente do atacadista ou distribuidor pode abastecer seu negócio sem a necessidade de se locomover. Além disso, ele pode fazer a compra a qualquer hora porque o e-commerce não fecha”. Para o atacadista, o e-commerce oferece a facilidade de serem colocados novos produtos sempre que sentir um aumento da demanda e a flexibilidade de ajustar o sortimento.

Schoppen ressalta que a tecnologia não deve ser a primeira preocupação do empresário que quer montar um e-commerce. “A primeira questão é definir o posicionamento estratégico: o que vou vender e para quem vou vender. Definido o público, vem a escolha da melhor tecnologia e, finalmente, a implantação”. Todo esse processo pode levar até 16 semanas. Já o retorno do investimento depende de alguns fatores. O executivo explica que se a empresa conseguir migrar rapidamente sua base de clientes para a plataforma do e-commerce, esse retorno pode ser mais rápido. Mas a regra indica que, em média, o retorno do capital investido ocorre entre um e dois anos. Para empresas que estão montando sua base de clientes esse tempo pode chegar a quatro anos.



Uma loja por minuto

Para se ter uma ideia do crescimento do e-commerce no Brasil, dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (Abcomm) indicam que entre 23 de março e 31 de maio deste ano, nada menos do que 107 mil novos estabelecimentos foram criados na internet para a venda dos mais variados produtos, como roupas, calçados, alimentos, bebidas e produtos de limpeza. Isso dá uma média de uma loja virtual aberta por minuto. “Estamos trabalhando 24 horas por dia colocando novos e-commerces no ar”, afirma João Teixeira, vice-presidente de vendas e desenvolvimento de negócios da Vtex, outra empresa especializada do setor. Teixeira afirma que implementar essa solução pode ter um custo menor do que se imagina. Em alguns casos, pode não custar nada. “Temos uma plataforma que, em seu plano básico, não tem cobrança de mensalidade. Em quinze minutos, o cliente monta sua loja, com site completo, e já pode começar a vender”. Os planos em que a mensalidade é paga começam com valores equivalentes à assinatura de uma plataforma de streaming.

Teixeira ressalta que a operação do e-commerce não significa que os vendedores serão demitidos. “Com essa plataforma, o vendedor continua recebendo sua comissão e pode aproveitar o tempo para estreitar o relacionamento com o cliente varejista, agindo como um consultor de negócios, sem a preocupação de perder venda porque o concorrente chegou antes ao estabelecimento”.

O próximo passo de quem tem um e-commerce é pensar no marketplace, uma plataforma onde várias empresas colocam seus produtos para vender. “Costumo dizer que o e-commerce é a loja e o marketplace, o shopping”, diz Eduardo Terra. Exemplos desse “shopping” são Amazon, Mercado Livre, Buscapé, que vendem produtos de várias empresas para o consumidor final. No segmento atacadista e distribuidor ainda não há muitos marketplaces B2B. “Esse é um nicho de mercado a ser explorado”, comenta Terra.

A Net Suprimentos é um marketplace que vende para empresas e também para o consumidor final. Pertencente ao grupo inglês Bunzel, com mais de 180 anos de existência, ela foi criada há cerca de quatro anos para ser o braço digital da matriz no Brasil. Comercializa em torno de 60 mil produtos em nove categorias: EPIs e segurança, higiene e limpeza, food service, papelaria e escritório, ferramentas, tintas e acessórios, ar e climatização, healthcare e informática. Segundo Mauro Belmonte, head de e-commerce e marketing digital da Net Suprimentos, em fevereiro, houve uma explosão de pedidos de máscaras de proteção e álcool em gel. “Muitas empresas já estavam pensando na proteção de seus funcionários contra o novo coronavírus”, lembra. Os pedidos de descartáveis também cresceram. Em março, a demanda continuou alta, com crescimento de 400% em relação à meta estabelecida para o mês. Hoje, a demanda tende a se normalizar. A empresa acredita que fechará 2020 atingindo a meta prevista para o ano, que é de crescimento de 80% em relação a 2019.

O que é preciso para montar um marketplace? “Escolher uma boa plataforma e estabelecer a integração dela com o sistema da empresa. Depois, deve-se montar uma equipe de profissionais especializados em e-commerce e outras ferramentas digitais”. Com relação aos investimentos, Belmonte acredita que sejam necessários de R$ 1 a R$ 2 milhões, que serão alocados em várias etapas. O retorno desse capital depende das categorias trabalhadas e das margens estabelecidas. Na Net Suprimentos, a taxa cobrada chega a 20% das vendas, podendo ser menor para as categorias de alto giro. Na opinião de Mauro Belmonte, o ideal para uma empresa é ter dois modelos de atendimento: a loja física e a virtual. “Há muitos clientes que fazem questão de receber o vendedor em seu estabelecimento. A Net Suprimentos não tem loja física, mas um televendas, que faz atendimento personalizado.”

Caminho sem volta

Voltado exclusivamente ao segmento B2B, o marketplace meucompras.com tem como foco principal o pequeno varejo independente, uma vez que esse canal é o que tem maior dificuldade para acessar todos os fornecedores que necessita para abastecer seu ponto de venda, conforme explica Gustavo Erzinger, diretor do marketplace. Por essa razão, a maior variedade de produtos pertence a categorias relacionadas a alimentos, bebidas, higiene e limpeza, embora o portfólio seja extenso.

Erzinger ressalta que o pequeno varejo ainda é um tanto refratário a fazer suas compras pelo meio digital. “Transformar culturalmente um setor tradicional como este levará um bom tempo”. A imposição da quarentena levou, no entanto, uma parcela desse segmento a aderir à internet para abastecer seus estabelecimentos. “É um caminho sem volta e a entrada das grandes indústrias com iniciativas nessa área, com investimentos de peso, certamente contribuirá para esta nova fase do varejo alimentar B2B”, acredita Gustavo Erzinger.

O isolamento social provocou mudanças também no perfil de compradores do meucompras.com. O diretor da empresa conta que, antes da chegada da pandemia, o ritmo mensal de crescimento era superior a 20%, tendo restaurantes, cafeterias e hamburguerias com principais segmentos compradores. No entanto, esses setores foram drasticamente afetados pelo confinamento social. “Surpreendentemente outros canais, como açougues, minimercados, microempresários independentes que surgiram para serem transformadores e revendedores de vizinhança, farmácias de bairro, fizeram os números crescer muito”. Em razão desse novo perfil, a empresa dobrou o faturamento e triplicou a base de clientes já no primeiro mês do isolamento social. “Nos meses seguintes, o ritmo de crescimento diminuiu um pouco, mas, com a nova base, crescemos dois dígitos todos os meses.”