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Atacadistas brasileiros

Histórias de empreendedores

A história dos atacadistas brasileiros é uma mescla de empreendedorismo, ousadia e feeling para descobrir e ocupar nichos de mercado. É possível imaginar as dificuldades de se montar e tocar uma empresa em regiões onde energia elétrica praticamente não existe, água encanada é um luxo a que poucos têm acesso, estradas asfaltadas não passam de sonho. Pois é, assim era o Brasil nos idos de 1950, quando surgiram os pioneiros do comércio atacadista distribuidor. No ano em que a ABAD comemora os seus quarenta anos de fundação, o Anuário ABAD ouviu relatos de representantes de cinco dos mais antigos atacados em atividade no Brasil. São empreendedores que se arriscaram na tarefa de escrever (ou começar a escrever) a história do moderno atacado distribuidor. Graças a esses – e a tantos outros – o Brasil construiu novas fronteiras; cidades nasceram onde antes havia apenas mato; a malha rodoviária finalmente deixou de ser sonho. Foram esses empreendedores que fizeram o atacado distribuidor ser, hoje, responsável pelo fornecimento de 95% dos produtos vendidos no comércio varejista independente. Conheça, a seguir, as histórias de Alair Martins, fundador do Martins Comércio e Serviços de Distribuição, Dilson Pereira da Silva, do Arcom, Luiz Tonin, do Luiz Tonin Atacadista e Supermercados; João Destro, do Destro Macroatacado e Manoel Silvério Severini, presidente do Grupo Vila Nova.

As lições do caixeiro-viajante

Uma figura que se destaca na história do comércio atacadista brasileiro é a do caixeiro-viajante, um ente solitário que seguia Brasil afora levando suas mercadorias, batendo de porta em porta. Esse personagem é tão importante que ele ganhou “corpo e alma” para homenagear os 40 anos da entidade, na cerimônia de abertura da 40ª Convenção do Canal Indireto promovida pela ABAD, de 9 a 11 de agosto.
Vestido a caráter, com chapéu estiloso, sobretudo antigo e a indefectível maleta, o caixeiro viajante falou da história, das lições que a vida ensina, da importância do conhecimento. “E essa figura aqui, o bom e velho caixeiro-viajante, ilustra como ninguém as origens do que a gente faz. Um personagem que vem lá dos primórdios da distribuição, muito antes da ABAD, e que simboliza tão bem o ponto de partida dessa história”, falou o caixeiro-viajante* para uma plateia atenta. E acrescentou duas palavras que, no seu entender, foram fundamentais para o crescimento e consolidação da ABAD: união e conhecimento. “A união trouxe força e nos deu voz. Ela criou pontes e superou barreiras. Com a ABAD, este caixeiro-viajante aqui, pioneiro, solitário, voluntarioso, ganhou companhia e ampliou suas relações. Ele nunca mais esteve sozinho.” E o conhecimento? “Foi justamente a união que trouxe o conhecimento. E o conhecimento iluminou nosso mercado e profissionalizou nossa gestão.”
“Se eu represento a figura do passado, cada um de vocês aqui veste o figurino do futuro. Do vendedor que é mais que vendedor, é um consultor de vendas. Antes, a gente atendia. Hoje, vocês propõem.” E encerrou: “O futuro está bem aqui diante da gente. E, se vocês estão prontos para enfrentá-lo com as melhores ferramentas e a força da nossa união, não se esqueçam de que a solidez do nosso passado e a experiência da nossa história também são aliadas fundamentais para que vocês sigam se transformando, sem nunca deixar de ser quem são.”

*O caixeiro-viajante foi interpretado pelo ator Maurício Machado, com o apoio do mestre de cerimônias, Fabrício Pietro, que também é ator.

Pedro queria ser bancário, mas fundou uma empresa quase centenária

Filho de família humilde, Pedro Severini Netto sonhava, como todos os jovens de sua época, em prestar concurso para trabalhar em um grande banco da época, um emprego excelente no começo dos anos de 1920. Mas, como ele só conseguiu cursar até o antigo 4º ano primário, arrumou emprego no empório de um conhecido do seu pai. Com seis meses de emprego, Pedro, então com 18 anos, julgou que já sabia bastante sobre o negócio e resolveu montar o Empório União para vender secos e molhados. Pois aquele empório, inaugurado em 1928, em Monte Azul Paulista, no Interior de São Paulo, se tornou um dos maiores atacados distribuidores do País, o Grupo Vila Nova, listado entre as mil maiores e melhores empresas do Brasil.
Quem conta essa história é o filho de Pedro Severini Netto, Manoel Silvério Severini, presidente da empresa. Ele diz que casado, o pai conseguiu fazer um curso de contabilidade por correspondência, “mas o sonho de ser bancário já havia ficado para trás”. Com a saúde frágil da esposa, Pedro Severini Netto decidiu mudar-se para perto das águas termais de Poços de Caldas, em Minas Gerais. Lá, no bairro Vila Nova, Pedro adquiriu a Casa Santa Maria e fundou, em 1946, o Armazém Vila Nova. “Meu pai era uma figura icônica na cidade. Foi presidente do clube de futebol Associação Atlética Caldense, presidiu também a Associação Comercial de Poços de Caldas”, lembra Manoel.
Os primeiros anos do empreendimento foram desafiadores. Trazer produtos das capitais de São Paulo e Minas Gerais não era tarefa fácil, dada a malha viária muito precária. Muitas vezes, os caminhões ficavam atolados pelo caminho. Também era difícil encontrar produtos diferenciados, como alimentos, secos e molhados, material de limpeza, lamparinas e querosene. Anotar os pedidos em cadernetas, papeletas ou notas promissórias para pagamento futuro era uma prática adotada no armazém. Porém, difícil, mesmo, foi o período da Segunda Guerra Mundial, que provocou escassez de produtos e matérias-primas.
O espírito empreendedor foi a mola propulsora do crescimento da empresa. Novas lojas foram abertas e, em 1996, a empresa inaugurou uma nova sede, onde está até hoje. Em 2010, instalou um Centro de Distribuição na cidade paulista de Campinas, visando ampliar o atendimento aos clientes, na sua maioria, supermercados. Hoje, são três CDs (localizados em Poços de Caldas, Campinas e Osasco, na Grande São Paulo). O Atacado Vila Nova conta com 470 representantes comerciais, atendendo cerca de 25 mil clientes mensalmente. Em 2017, num exemplo de pioneirismo, lançou o seu e-commerce, que já representa 20% do faturamento da empresa.
Perto de completar 100 anos, o Grupo Vila Nova ampliou seus negócios para além do atacado. Fazem parte do grupo o Atacado Vila Nova, uma loja de Cash & Carry, de nome VN Autosserviço, uma loja de produtos premium, de nome Supermercado Vila Sul, um modelo de lojas de Conveniência, de nome Avenida Conveniência, uma empresa de transporte logístico, de nome Transvila, e uma Distribuidora de nome Focomix. Leonardo Severini, presidente da ABAD, é diretor do grupo e integrante da terceira geração da família fundadora, juntamente com seu primo, Alexandre Villas Boas, e outros membros da família.
Olhando para trás, Manoel diz que seu pai foi um homem muito feliz. “Teve quatro filhos e um casamento harmonioso. Na sua visão, teve muito mais da vida do que podia imaginar.”

E o pequeno armazém cresceu…

Uma das alegrias do garoto Alair Martins era passear na casa dos tios, em Uberlândia, e acompanhar o movimento de balcão na mercearia que eles tinham. Nascido e morando em Córrego do Gordura, distante 20 quilômetros de Uberlândia, o sonho de Alair era morar na cidade e trabalhar na mercearia. O pai, no entanto, não queria nem saber da ideia. Aos treze anos, Alair decidiu pedir ajuda à mãe. “Meu pai não comprava uma vaca sem ter a opinião de minha mãe.” E dos treze aos quinze exerceu, com a mãe, a função de convencimento do pai para que ele pudesse ir para a cidade estudar e trabalhar. E Alair, finalmente, mudou-se para a casa dos tios e passou a atender no balcão da mercearia, o Armazém Ribeiro.
Esse trabalho como empregado durou cerca de dois anos. Quando tinha dezessete anos, o pai, finalmente, cedeu aos apelos do filho, vendeu o sítio, mudou-se para a cidade e abriu o Armazém Martins, dando o controle para Alair. Era o dia 17 de dezembro de 1953. “Eu trabalhava das 6h às 21h vendendo produtos de primeira necessidade para os moradores da cidade.” Uma das promessas feitas ao pai era de que não venderia fiado. Pois a primeira cliente, uma prima, chegou, pediu um quarto de sabão, duas esponjas de Bombril e meio quilo de café Gatão e disse: “toma nota aí.” Pois é, a primeira freguesa comprou fiado.
Daí à instituição da caderneta foi um passo. “Tomei pouco calote com a caderneta. Cliente feliz e satisfeito volta sempre”, ensina. Para atrair a clientela, Alair comprava as mercadorias em maiores quantidades e vendia a preços menores que a concorrência. “Cheguei a anunciar nossos preços na Rádio Difusora de Uberlândia. O povo fazia fila para comprar.” Resultado, ao fim do primeiro ano de funcionamento, Alair conseguiu lucro equivalente ao capital imobilizado por seu pai no início do negócio.
Foram dez anos de trabalho como varejista, vendendo tudo o que os consumidores necessitavam, de arroz, feijão e café a bebidas, sabão, latarias e calçados. Foi em 1964 que se deu a mudança para o atacado. Até então, o Martins atendia aos “pracistas”, vendedores que revendiam a mercadoria na própria Uberlândia, e a caminhoneiros, que levavam os produtos para vender em outras regiões, principalmente Brasília, onde a demanda era crescente em virtude da construção da capital federal. Pequenos varejistas locais também se abasteciam no Martins.
Com a transformação para atacadista, o Martins expandiu suas fronteiras. “Comprei um caminhão para fazer entregas e o negócio foi crescendo. Primeiro, Brasília, depois, o sudeste goiano, Bahia e, com o passar dos anos, todo o Brasil”, lembra Alair. Esse avançar para dentro do Brasil ajudou a criar muitos municípios. Os caminhões do Martins entregavam mercadorias a empresas que realizavam obras de barragem, mineração etc. em todo o Norte, Nordeste e Centro-Oeste. Algumas localidades eram apenas um conjunto de casas improvisadas e o incremento do comércio ativou esses lugarejos, que viraram cidades. Da mesma forma, estradas foram abertas onde havia apenas trilhas. Atendendo o pequeno e médio varejo, a empresa tinha, praticamente, exclusividade na entrega de mercadorias em muitas localidades. “Onde havia uma estrada mais ou menos trafegável e um rio navegável, o Martins estava presente.” Ainda que fosse preciso colocar correntes nos pneus dos caminhões para passar nos atoleiros de estradas não asfaltadas em época de chuva.
Com quase setenta anos de existência, o Martins Comércio e Serviços de Distribuição é, hoje, um dos maiores atacadistas do Brasil. Tem cinco centrais de armazenagem, com 185 mil metros quadrados de área total, 48 centros de distribuição e comercializa 23 mil itens. Presidente honorário do Conselho de Administração do grupo, Alair Martins acalenta um sonho: que sua empresa seja o primeiro atacadista brasileiro a completar cem anos.

Do fundo de estoque ao faturamento bilionário

Dilson Pereira da Silva tinha 26 anos quando, em 1965, fundou, em Uberlândia, o Arcom, um atacado que, hoje, tem faturamento próximo dos R$ 2 bilhões e atende cerca de 180 mil clientes. Mas, para chegar a essa história de sucesso, Dilson teve que trabalhar. E muito.
Aos cinco anos, após perder a mãe, Dilson mudou-se com seu pai de Ituiutaba para Uberlândia. “Eu era um menino muito pobre que tinha vontade de melhorar de vida”, lembra. Para atingir esse objetivo, trabalhou desde os sete anos; primeiro, como engraxate nas ruas; depois, passou a comprar e vender, de porta em porta, mercadorias como frutas, verduras, frango. “Comprar e vender foi o que aprendi desde menino.” Seguindo essa vocação, aos 18 comprou um caminhão. Com ele, rodava pelas estradas do Triângulo Mineiro levando mercadoria comprada em Uberlândia e trazendo, na volta, arroz, feijão e galinha para vender. “Era a chamada venda de beira de estrada.” Trabalhou quatro anos para pagar o caminhão.
Finalmente, em 1965, chegou a oportunidade de se estabelecer. “Soube que a empresa Armazém do Comércio havia fechado e colocado o fundo de estoque à venda. Fui lá, comprei e fundei o atacado Arcom.” A loja, alugada, tinha 200 metros quadrados. Hoje, a empresa conta com mais de 5 mil colaboradores, mas, quando foi aberta, Dilson era o vendedor, contador, o departamento financeiro; “às vezes, até carregava o caminhão.” Em 1969, construiu a primeira sede própria, com 300 metros quadrados; em 1978, a segunda, com 9 mil metros quadrados. Hoje, o Arcom está instalado em terreno de mais de 200 mil metros quadrados, sendo quase a metade dele de área de armazenagem, escritório e oficina.
Os tempos difíceis, quando não existia capital algum, são inesquecíveis. Assim como todos os planos econômicos que enfrentou, como o cruzado e o congelamento de preços, a inflação e a falta de capital. “Naquela época, eu comprava a prazo e vendia a prazo. Se comprasse à vista e vendesse a prazo, na hora de receber, o dinheiro valia a metade.” Como outros empreendedores, Dilson Pereira afirma que é difícil ser empresário no Brasil. “Temos uma carga tributária complexa, que dá trabalho administrar, e uma burocracia imensa. No passado era mais fácil, tinha menos imposto e menos burocracia.” Mesmo assim, o empresário diz que se tivesse que recomeçar, faria tudo de novo. “O que sei e gosto de fazer é comprar e vender mercadoria.”

A fornada de pão que rendeu muito

A história do Luiz Tonin Atacadista e Supermercados começa em 1956, na cidade de São Sebastião do Paraíso, Minas Gerais. O jovem Luiz Tonin, então, com 19 anos, assumiu a Panificadora São Sebastião, quando o pai, dono do negócio, decidiu mudar para Campinas, em São Paulo. “Meus três irmãos precisavam estudar e, em Campinas, haveria mais oportunidades”, lembra Luiz Tonin, ele próprio vítima da falta de escolas. Até os 15 anos, Luiz morou na vizinha São Tomás de Aquino, cidade que hoje conta com pouco mais de 7 mil habitantes. “Lá só tinha o chamado grupo escolar.” Por isso, quando a família se mudou para São Sebastião do Paraíso, Luis começou a trabalhar. Primeiro como sapateiro, depois, na padaria do pai, onde aprendeu a fazer pães, roscas, biscoitos.
Quando Luiz assumiu a panificadora, sua veia empreendedora aflorou. “Padaria é um negócio muito bom. Você percebe isso no final do mês; ao fazer o balanço, nota que está sobrando um dinheirinho.” Luiz percebeu, também, que o consumo de sacos de farinha era menor do que o comprado. “Comecei a vender essa sobra para os concorrentes. Vendia também açúcar, fermento.”
Aos 20 anos, Luiz se casou. Sua esposa vinha de uma família ligada ao comércio. Os avós e pais dela tinham um pequeno atacado. Então, ao lado da padaria, Luiz Tonin abriu “uma portinha” para vender gêneros alimentícios. E, em 1962, ele montou um pequeno atacado. “Foi assim que nasceu o Luiz Tonin Atacadista”, lembra. Um atacado que não tinha funcionários, nem caminhão para entrega. “Era eu quem comprava, quem fazia o preço e as entregas numa caminhonete.”
Além de empreendedor, Luiz Tonin afirma que sempre foi muito controlado com dinheiro. Assim, em 1965, com o atacado crescendo e se consolidando, ele comprou um sítio com 30 alqueires de terra e começou a plantar café. “Eu tinha a padaria, o atacado e a plantação de café.” Tempos depois, o filho Luiz Antonio, que atuou um ano como engenheiro civil, passou a trabalhar no atacado da família. Com isso, Luiz Tonin dedicou-se ainda mais ao plantio de café. Fazendas foram agregadas ao negócio e, em dado momento, o total de pés plantados chegou a dez milhões. “Hoje, temos um pouco mais que isso”, orgulha-se. Ao café somou-se o gado de corte; são três mil cabeças.
Em 1972, Tonin inaugurou o primeiro supermercado em São Sebastião do Paraíso. Em 2000, surgiu o primeiro cash & carry, em Ribeirão Preto, no Estado de São Paulo. Hoje, são seis supermercados e doze cash & carry, espalhados por Minas e São Paulo. Os negócios do atacado são administrados pelo filho Luiz Antonio, presidente da empresa. “Meu filho é um ótimo administrador e gestor.” Luiz Antonio, aliás, colocou essas qualidades em prática, quando exerceu a presidência da ABAD, de 1994 a 1999.
Quando olha para o passado, Luiz Tonin diz, com simplicidade, que não teve muita dificuldade, afora os entraves para conseguir um empréstimo bancário. “Para conseguir dinheiro no banco era um sacrifício danado, tinha que arrumar dois, três avalistas.” Mas, como sempre foi muito controlado com dinheiro, nunca viveu a experiência de, por exemplo, não conseguir pagar uma duplicada no prazo. Porém, admite: “Se eu tivesse um pouco mais de crédito, teria ido muito mais longe.”
Hoje, dedicado às fazendas, Luiz afirma que teve muita sorte na vida. Sorte e visão de empreendedor. E brinca que o sucesso e a prosperidade vieram de uma fornada de pão.

A carga de arame farpado que mudou a história

Dezembro de 1963. Os irmãos Atílio, Dino, João e Plínio abrem em Cascavel, no Paraná, o armazém de secos e molhados Destro & Cia. O dinheiro para bancar a empreitada veio da venda da propriedade da família em Viadutos, no Rio Grande do Sul. “Com o dinheiro, meu pai comprou um lote de 800 metros quarados na avenida Brasil e construiu a loja, que tinha cem metros quadrados, e a casa do meu irmão Atílio”, lembra João Destro, que só entrou, de fato, para o armazém em 1964. Antes disso, trabalhou por quatro anos como empregado de uma loja de ferragens. “Eu era vendedor, entregador, fazia de tudo. Ganhava um salário mínimo por mês.”
No armazém, os Destro vendiam fumo Amarelinho, que vinha de Sobradinho, no Rio Grande do Sul, em rolos de um quilo. Vendiam banha de porco, manteiga a granel, que vinha em latas de 18 quilos, arroz, feijão. E também ovos, galinha, queijo produzidos pelos colonos de cidades como Toledo e Palotina. Nessa época, havia muitos boias-frias em Cascavel, que iam ao armazém uma vez por semana “fazer o rancho.” João lembra de um episódio marcante desse tempo. “Num sábado à tarde houve um entrevero entre eles e um deu uma facada na virilha do outro, jorrou muito sangue. Pegamos um fusca que tinha ali e levamos o cidadão para o hospital, onde salvaram o homem.”
A veia de empreendedor se revelava na descoberta de oportunidades. João conta que os colonos colhiam mel, mas não havia para quem vender. “Começamos a comprar mel. Colocávamos em barris de madeira e levávamos para São Paulo onde vendíamos para os atacadistas da região cerealista da capital paulista. Eram cargas de 10, 12 mil quilos de mel.” E valia a pena cruzar uma distância de cerca de 900 quilômetros de estradas mal pavimentadas? “Tudo vale a pena quando a causa não é pequena”, responde João, parafraseando o poeta português Fernando Pessoa. Assim como valia a pena manter um armazém numa cidade onde a luz elétrica vinha de uma usina rudimentar localizada a 50 quilômetros de distância e por um período nunca superior a três horas por noite. “Água encanada, qual o quê? Era água da chuva, mesmo.”
Um episódio que mudou a história do armazém foi a encomenda de 200 rolos de arame farpado feita por um fazendeiro. “Liguei para o meu irmão, que estava em São Paulo, e pedi para trazer um caminhão de arame, que já estava vendido.” Quando o arame chegou, João foi levar ao fazendeiro, que disse: “olha, moço, eu quero o arame, mas não tenho dinheiro.” Depois de alguma negociação, o fazendeiro ficou com 25 rolos. E o que fazer com o resto? Simples: a carga foi colocada na porta do armazém (“naquela época não tinha ladrão”); em quinze dias, fazendeiros e madeireiros compraram tudo. “Digo que foi assim que nasceu o Destro Macroatacado.”
Lá pelos anos de 1970, o atacado se consolidou com a venda de mercadoria para os armazéns que os fazendeiros mantinham para abastecer seus colonos. Eram sacos de açúcar, arroz, farinha, querosene em lata. “Nossa vocação sempre foi a de vender para o pequeno varejo.” Foi essa vocação que levou o Destro Macroatacado a expandir suas fronteiras. Hoje, a empresa tem centros de distribuição em Jundiaí, Curitiba, Cascavel, Novo Hamburgo e Foz do Iguaçu. Além do Brasil, onde atende a mais de 1.700 municípios, a empresa também tem clientes no Paraguai e na Argentina.
Comparando 1963 com 2021, o que há de semelhanças? “É tudo a mesma coisa. O que mudou foi o volume dos negócios. Houve uma época em que dizíamos ‘quando vendermos 100 cruzeiros por dia vamos estar feitos’. Hoje, você vende R$ 100 por segundo e não está satisfeito.” João Destro ressalta que, hoje, manter uma empresa de pé é um ato de heroísmo, “é um desafio muito grande, exige muito sacrifício. Cada funcionário custa o dobro em impostos.” Existe uma receita para driblar essas dificuldades, continuar ativo e em crescimento? “Você tem que comprar bem, vender com pouca margem, ser competitivo.”